Забивание каналов ⋆ FINAN$I$TEM
Забивание каналов

Забивание каналов

Навязывание большего количества продукции через канал распределения, чем он способен продать.

Что такое «забивание каналов»?

Когда компания проталкивает через канал распределения больше продукции, чем канал способен продать, ее показатели продаж становятся завышенными. Эта практика известна как Channel Stuffing или Trade Loading. Практика забивания каналов очень обманчива. Розничные торговцы намеренно загружаются большим количеством товаров, чем они способны продать на рынке и поэтому каналы распределения становятся забитыми или переполненными.

Набивание каналов часто проводится для достижения целевых показателей продаж на конец года. Цели продаж рассчитываются по отгрузке, поэтому такая практика помогает достичь краткосрочных целей продаж. Однако в долгосрочной перспективе она становится вредной, поскольку может негативно повлиять на репутацию бизнеса. Товары часто возвращаются и в последующие месяцы отмечаются более низкие продажи, поскольку товар был перепродан ранее. Дебиторская задолженность на счетах показывает рост в течение короткого периода времени, поскольку продажи превышают норму.

Забивание каналов

Пример забивания канала

Предположим, что срок годности партии лекарств, выпущенной год назад, истекает через несколько месяцев. В такой ситуации компания направляет лекарство по своему каналу распределения розничным торговцам. Розничный продавец должен либо распродать его весь покупателям за несколько месяцев до истечения срока годности, либо вернуть лекарства компании. Это пример channel stuffing, когда розничному продавцу для продажи на рынке было предложено большее количество продукции, чем реальная потребность в ней на рынке.

Последствия забивания каналов

  • Дистрибьюторам часто приходится возвращать непроданные товары компании. Они несут транспортные расходы или затраты на транспортировку.
  • В случае «забивания каналов» создается задержка товарных запасов.
  • Большие скидки, предлагаемые в результате «набивки каналов», могут повлиять на долгосрочную жизнеспособность компании.
  • В конечном счете, стоимость продаж дистрибьютора будет сдута, поскольку магазины с избыточными товарными запасами с большей вероятностью отправят излишки обратно дистрибьютору и с меньшей вероятностью отправят наличные платежи.
  • Возвращенные товары повлияют на счета и прибыль компании. Это может создать плохой имидж компании на рынке и, в худшем случае, может даже привести к закрытию завода.
  • Также может случиться так, что розничные торговцы могут не размещать заказы у компании на следующий период из-за вброса товара в предыдущем периоде. В результате этого в следующем периоде может возникнуть дефицит. Потребители, столкнувшиеся с такими периодами дефицита, за которыми следует избыток того же товара в течение определенного периода времени, могут перейти на заменители в периоды дефицита, тем самым разрушая лояльность потребителя к конкретному товару.

GAAP и забивание каналов

Согласно Общепринятым принципам бухгалтерского учета (GAAP), выручка признается только тогда, когда она была получена. Но в случае с channel stuffing розничный продавец или дистрибьютор в первом случае не размещал заказы в компании на дополнительные единицы продукции, которые были отправлены ему через канал распределения. Следовательно, такая продажа избыточных запасов не признается и дистрибьютор может вернуть избыточные запасы компании. Это признается одним из видов мошенничества, особенно в крупных компаниях, где забивание каналов осуществляется для увеличения продаж и дебиторской задолженности на короткий период времени. Фактически, такая практика приводит к своего рода дисбалансу в счетах компании, поскольку она заимствует или крадет из продаж следующего периода и показывает это в продажах текущего периода, чтобы достичь целевых показателей продаж.

Шаги по предотвращению забивания каналов

  • Компаниям следует избегать установления нереалистичных целей. Цели продаж должны устанавливаться в соответствии со спросом на продукт на рынке.
  • Аудитор компании должен быть бдительным. Он/она должен вести отчетность и следить за тем, чтобы отдел продаж не завышал цифры и не манипулировал отчетностью для достижения своих целей.
  • Политика компании нуждается в постоянном пересмотре и переоценке, поскольку рынки постоянно меняются. Компания не должна завышать ожидания от продаж и должна пересмотреть схемы стимулирования продаж, ожидания от работы, продолжительность цикла продаж, истинные затраты на продажу, условия торговли, политику возвратов и т.д.
  • Премии по итогам года не должны быть главной целью. Вместо этого необходимо найти правильный баланс между целевыми показателями выручки и стимулированием сотрудников, чтобы предотвратить «забивание» каналов.

Дополнительные ресурсы:

Чтобы узнать больше и продвинуться по карьерной лестнице, обратитесь к следующим ресурсам Finansistem:

Добавить комментарий