Стратегия плацдарма ⋆ FINAN$I$TEM
9 августа, 2022
Стратегия плацдарма

Стратегия плацдарма

Практика сосредоточения ресурсов на небольшом участке рынка с целью превращения его в опорный пункт в будущем.

Что такое стратегия плацдарма?

Стратегия плацдарма происходит от военной стратегии завоевания небольшой приграничной территории, которая становится опорным пунктом и с которой можно продвигаться на остальную территорию. Небольшая приграничная территория называется плацдармом.

В бизнесе идея заключается в том, чтобы сосредоточить свои ресурсы на небольшом участке рынка (например, категории продукции или меньшем сегменте рынка) и превратить его в опорный пункт, прежде чем продвигаться на более широкий рынок или категории продукции. Стратегия плацдарма позволяет компании доминировать на небольших участках, откуда она затем может выйти и доминировать на остальной части рынка.

Альтернативой стратегии плацдарма является метод «распыляй и молись». Последняя стратегия предполагает распространение общего сообщения на широком рынке перспективных клиентов и полагается на простые цифры для достижения побед на этом рынке. Предприятия, использующие метод «распыляй и молись», часто ставят перед собой нереальные планы по доминированию в сегментах рынка или категориях продукции. Они охватывают большое количество людей, но их усилия не так целенаправленны, как в случае со стратегией плацдарма.

Определение плацдарма

Термин «плацдарм» происходит от военной стратегии, согласно которой при приближении к вражеской территории следует планировать и сосредоточить все свои ресурсы на завоевании небольшой пограничной территории, которая станет опорным пунктом для продвижения на вражескую территорию.

Этот термин относится к вторжению в Нормандию в 1944 году, когда союзные войска сосредоточили свое внимание на пляжах Нормандии, которые они использовали для контрнаступления в Европу и победы во Второй мировой войне. Впервые эта концепция была представлена в книге Джеффри Мура «Пересекая пропасть».

Приобретение плацдарма

Стратегия плацдарма также используется при слияниях и поглощениях. Приобретение плацдарма происходит, когда предприятие приобретает другое предприятие в новом географическом месте, чтобы закрепиться в этом месте для будущего роста. Компания может применить стратегию «плацдарм», когда рынок очень большой и она не хочет рисковать, делая огромные инвестиции в новый, неопробованный рынок.

Приобретение плацдарма также позволяет компании проверить, насколько продукция компании будет принята на новом рынке и решить, стоит ли инвестировать в рынок больше капитала или отказаться от всего плана, если рынок окажется неприемлемым для ее продукции.

Эта стратегия также может быть реализована путем покупки миноритарного пакета акций компании в качестве первого шага при враждебном поглощении. Чаще всего, когда объект поглощения знает о планах поглотителя, он может предпринять действия, которые могут помешать поглощению. Некоторые из этих действий могут включать передачу контрольного пакета акций в траст с правом голоса, судебные иски или голосование против поглощения.

Однако, приобретая миноритарный пакет акций компании-цели, приобретатель может постепенно продвигать свои планы по владению большинством акций компании, не поднимая тревоги. Эта стратегия также может помочь покупателю оценить, является ли объект идеальной компанией для инвестиций, поскольку, владея миноритарным пакетом акций, он получит лучшее представление о деятельности компании.

Рынок плацдармов

Рынок плацдарма можно определить как небольшой рынок со специфическими характеристиками, которые делают его идеальной целью для продажи нового продукта или услуги. Выбор рынка основывается на совместимости имеющихся ресурсов, продукта и самого рынка. Рынок должен помочь бизнесу достичь конкретных целей, которые помогут ему продвинуться из начальной стадии развития на другие рынки.

Вот некоторые условия, определяющие рынок плацдарма:

Клиенты покупают аналогичную продукцию

Предприятию следует выходить на рынок, где потенциальные клиенты уже покупают продукт, аналогичный тому, который предприятие намерено предложить.

Клиенты имеют схожие циклы продаж

Клиенты на потенциальном рынке должны иметь схожие циклы продаж. Они должны рассчитывать на получение ценности продукта схожими способами. Циклы продаж — это предсказуемые фазы, когда компания рассчитывает продать свои продукты или услуги клиентам в определенном сегменте рынка.

Передача информации из уст в уста между клиентами

Рынок, на котором клиенты часто передают информацию или идеи из уст в уста, потенциально является хорошим рынком для реализации стратегии «плацдарм». Клиенты могут принадлежать к определенным сообществам или регионам, где они делятся информацией с другими потенциальными клиентами. Такие рынки, где существующие клиенты служат рекомендациями для потенциальных клиентов, являются идеальными центрами, где новый бизнес может создать доминирующее положение.

Сегментация для плацдарма

Бизнес должен иметь сфокусированную сегментацию для рынка плацдарма, чтобы иметь возможность уточнить свои предложения. Сегментация рынка может быть основана на:

География

География относится к домашнему рынку, на котором предприятие хочет вывести на рынок свои продукты или услуги. Поскольку выход на домашний рынок требует налаживания отношений и доверия лицом к лицу, местные промоутеры будут иметь явные преимущества. Местные промоутеры будут хорошо знакомы с культурой местного рынка, затраты на поездки и доступ к рынку будут сведены к минимуму, а местным клиентам будет удобно иметь дело с местными поставщиками.

Отраслевая вертикаль

Клиенты ценят продукты, которые специально разработаны для них. Предприятие должно нацеливать и позиционировать свои продукты и услуги таким образом, чтобы клиенты могли отличить продукцию компании от продукции конкурентов.

Профили клиентов

Характеристики ранних последователей продукта или услуги, предлагаемых компанией, могут быть определены для того, чтобы определить, на какой сегмент рынка следует ориентироваться. Идеальные профили клиентов должны включать в себя ранних последователей и клиентов, ищущих конкретные решения, поскольку они более восприимчивы к новым отношениям или предложениям продуктов.

Процесс

Компания может решить предложить на целевом рынке новый продукт, который обеспечивает разнообразное применение для различных бизнес-процессов и технологических сред. Для лучшего таргетирования на плацдарме компании следует минимизировать разнообразие вариантов применения, чтобы сначала сфокусироваться на определенных категориях клиентов, прежде чем продвигаться на остальной рынок.

Дополнительные ресурсы:

Портал Finansistem поможет любому человеку стать финансовым аналитиком мирового класса. Для дальнейшего развития вашей карьеры вам будут полезны дополнительные ресурсы, представленные ниже:

Добавить комментарий