Переговорная сила покупателей

Покупательское давление, оказываемое клиентами/потребителями на предприятия.

Какова переговорная сила покупателей?

Переговорная сила покупателей, одна из сил в системе анализа пяти сил Портера в отрасли, относится к давлению, которое клиенты/потребители могут оказать на предприятия, чтобы заставить их предоставить более качественную продукцию, лучшее обслуживание клиентов и/или более низкие цены.

Важно помнить, что анализ переговорной силы покупателей проводится с точки зрения продавца (компании). Переговорная сила покупателей относится к клиентам/потребителям, которые пользуются продукцией/услугами компании.

Определяющие факторы: Переговорная сила покупателей

Сила покупателя дает клиентам/потребителям (покупателям) возможность сжимать отраслевую маржу, оказывая давление на фирмы (поставщиков) с целью снижения цен или повышения качества предлагаемых услуг или товаров.

При определении переговорной силы покупателей необходимо учитывать четыре основных фактора:

1. Количество покупателей по отношению к поставщикам: Если число покупателей невелико по сравнению с числом поставщиков, власть покупателя будет сильнее.
2. Зависимость закупок покупателя от конкретного поставщика: Если покупатель может получить аналогичные товары/услуги от других поставщиков, покупатели меньше зависят от конкретного поставщика. Следовательно, власть покупателя будет выше.
3. Затраты на переключение: Если существует не так много альтернативных поставщиков, затраты на переключение высоки. Поэтому власть покупателя будет низкой.
4. Обратная интеграция: Если покупатель имеет возможность интегрировать или объединить поставщиков, то он обладает большей переговорной силой по отношению к существующим поставщикам.

Когда переговорная сила покупателей высока/сильна?

• Количество покупателей меньше по сравнению с количеством поставщиков;
• Издержки переключения покупателя низкие;
• Если покупатель способен на обратную интеграцию;
• Покупатель приобретает товар оптом (большой объем);
• Покупатель может получить аналогичный товар/услугу от других поставщиков;
• Покупатель приобретает большую часть продукции продавца;
• На рынке имеется несколько заменителей;
• Продукт не дифференцирован.

Когда переговорная сила покупателей низкая/слабая?

• Существует значительное количество покупателей по отношению к количеству поставщиков;
• Издержки переключения покупателя высоки;
• Если покупатель не в состоянии эффективно осуществлять обратную интеграцию;
• Покупатель не может получить аналогичный товар/услугу от других поставщиков;
• Заменители недоступны на рынке;
• Продукт сильно дифференцирован.

Цель отраслевого анализа покупательской силы

Переговорная сила покупателей, используемая в сочетании с другими силами (угроза появления новых участников, соперничество между существующими конкурентами, переговорная сила поставщиков и угроза появления заменителей продукции или услуг), обеспечивает внешний анализ отрасли и позволяет компаниям:

1. Определить угрозы и возможности в отрасли;
2. Определить, достижима ли прибыль выше среднего уровня в отрасли;
3. Понять конкуренцию в отрасли;
4. Принимать более обоснованные стратегические решения.

Сила покупателя важна для внешнего анализа отрасли, поскольку она позволяет понять потенциал прибыли в отрасли. Высокая власть покупателей снижает прибыльность отрасли и привлекательность отрасли. Это может отпугнуть новых участников или заставить существующие фирмы принимать более стратегические решения для повышения прибыльности своего бизнеса.

Переговорная сила покупателя в индустрии авиаперевозок

Чтобы определить, сталкиваются ли покупатели с высокой или низкой переговорной силой в индустрии авиаперевозок, рассмотрим следующее:

1. Количество покупателей относительно поставщиков: Существует значительное количество покупателей (клиентов) по отношению к поставщикам (авиакомпаниям). Однако покупатели могут рассматривать несколько вариантов при выборе авиакомпании. Таким образом, сила покупателя является средней.
2. Зависимость покупки покупателя от конкретного поставщика: Хотя само кресло не является более удобным в разных авиакомпаниях, важно отметить, что некоторые авиакомпании фокусируются на предоставлении лучшего обслуживания по сравнению с другими авиакомпаниями. Некоторые авиакомпании предлагают ужасное обслуживание клиентов, в то время как другие авиакомпании выходят за рамки и обеспечивают экстраординарное обслуживание клиентов. Поэтому уровень обслуживания в разных авиакомпаниях различается (дифференцированное обслуживание). Сила покупателя средняя.
3. Издержки переключения: На выбор предлагается несколько авиакомпаний с низкой стоимостью переключения — покупательская способность средняя/высокая.
4. Обратная интеграция: Покупатели не могут осуществлять обратную интеграцию. Поэтому сила покупателя низкая.

Принимая во внимание четыре фактора, влияющие на силу покупателя, можно сказать, что сила покупателя в авиационной отрасли в целом высокая/средняя. Следовательно, потенциал прибыли в авиационной отрасли не так уж высок.

Однако сама по себе власть покупателя не определяет общую привлекательность отрасли. Для определения общей привлекательности отрасли необходимо учитывать и другие факторы (угроза появления новых участников, соперничество между существующими конкурентами, переговорная сила поставщиков, угроза появления товаров или услуг-заменителей).

Дополнительные ресурсы:

Спасибо, что прочитали статью Finansistem про власть покупателей. Статьи Finansistem помогут каждому стать финансовым аналитиком мирового класса. Чтобы продолжать учиться и продвигаться по карьерной лестнице, вам будут полезны дополнительные ресурсы, приведенные ниже:

• Рыночная экономика
• Спрос и предложение
• Переговорная сила поставщиков
• Неэластичный спрос