Матрица Ансоффа

Сетка расширения продукта/рынка

Что такое матрица Ансоффа?

Матрица Ансоффа, также называемая сеткой расширения продукта/рынка, — это инструмент, используемый компаниями для анализа и планирования стратегий роста. Матрица показывает четыре стратегии, которые могут быть использованы для обеспечения роста компании, а также анализирует риск, связанный с каждой стратегией.

Понимание матрицы Ансоффа

Матрица была разработана прикладным математиком и бизнес-менеджером Игорем Ансоффом и опубликована в журнале Harvard Business Review в 1957 году. Матрица Ансоффа помогла многим маркетологам и руководителям лучше понять риски, присущие развитию их бизнеса.

Четыре стратегии матрицы Ансоффа следующие:

1. Проникновение на рынок: Это фокусируется на увеличении продаж существующих продуктов на существующем рынке.
2. Разработка продукта: Фокусируется на внедрении новых продуктов на существующий рынок.
3. Развитие рынка: Эта стратегия фокусируется на выходе на новый рынок с использованием существующих продуктов.
4. Диверсификация: Фокусируется на выходе на новый рынок с внедрением новых продуктов.

Из четырех стратегий проникновение на рынок является наименее рискованной, а диверсификация — наиболее рискованной.

Матрица Ансоффа: Проникновение на рынок

При стратегии проникновения на рынок фирма использует свою продукцию на существующем рынке. Другими словами, с помощью стратегии проникновения на рынок фирма стремится увеличить свою долю рынка.

Стратегия проникновения на рынок может быть реализована несколькими способами:

• Снижение цен для привлечения новых клиентов
• Увеличение усилий по продвижению и распространению
• Приобретение конкурента на том же рынке

Например, все телекоммуникационные компании обслуживают один и тот же рынок и используют стратегию проникновения на рынок, предлагая вводные цены и наращивая усилия по продвижению и распространению.

Матрица Ансоффа: Разработка продукта

При стратегии развития продукта фирма разрабатывает новый продукт для удовлетворения потребностей существующего рынка. Этот шаг обычно включает в себя обширные исследования и разработки и расширение ассортимента продукции компании. Стратегия разработки продукта применяется, когда фирмы хорошо понимают свой текущий рынок и могут предложить инновационные решения для удовлетворения потребностей существующего рынка.

Эта стратегия также может быть реализована различными способами:

1. Инвестирование в НИОКР для разработки новых продуктов для удовлетворения потребностей существующего рынка
2. Приобретение продукта конкурента и объединение ресурсов для создания нового продукта, который лучше удовлетворяет потребности существующего рынка
3. Формирование стратегических партнерств с другими фирмами для получения доступа к каналам сбыта или бренду каждого партнера

Например, автомобильные компании создают электромобили, чтобы удовлетворить меняющиеся потребности существующего рынка. Нынешние потребители автомобильного рынка становятся все более экологически сознательными.

Матрица Ансоффа: Развитие рынка

При стратегии развития рынка фирма выходит на новый рынок со своим существующим продуктом (продуктами). В данном контексте выход на новые рынки может означать выход в новые географические регионы, сегменты потребителей и т.д. Стратегия развития рынка наиболее успешна, если (1) фирма владеет запатентованной технологией, которую она может использовать на новых рынках, (2) потенциальные потребители на новом рынке являются прибыльными (т.е. имеют располагаемый доход), и (3) поведение потребителей на новых рынках не слишком отличается от поведения потребителей на существующих рынках.

Стратегия развития рынка может включать один из следующих подходов:

1. Обслуживание другого сегмента потребителей
2. Выход на новый внутренний рынок (региональная экспансия)
3. Выход на зарубежный рынок (расширение на международном уровне)

Например, компании по производству спортивных товаров, такие как Nike и Adidas, недавно вышли на китайский рынок с целью экспансии. Эти две компании предлагают примерно одинаковые товары для новой демографической группы.

Матрица Ансоффа: Диверсификация

При стратегии диверсификации фирма выходит на новый рынок с новым продуктом. Хотя такая стратегия является самой рискованной, поскольку требуется разработка как рынка, так и продукта, риск может быть несколько снижен за счет соответствующей диверсификации. Кроме того, стратегия диверсификации может предложить наибольший потенциал для увеличения доходов, поскольку она открывает для компании совершенно новый поток доходов — доступ к долларам потребительских расходов на рынке, к которому компания ранее не имела никакого доступа.

Существует два типа диверсификации, которые может использовать компания:

1. Смежная диверсификация: Существует потенциальный синергетический эффект, который может быть реализован между существующим бизнесом и новым продуктом/рынком.

Например, производитель кожаной обуви, который запускает линию кожаных кошельков или аксессуаров, придерживается стратегии связанной диверсификации.

2. Несвязанная диверсификация: Между существующим бизнесом и новым продуктом/рынком нет потенциальной синергии, которую можно было бы реализовать.

Например, производитель кожаной обуви, который начинает производить телефоны, придерживается стратегии диверсификации, не связанной с производством.

Дополнительные ресурсы:

Finansistem является официальным поставщиком глобальной программы сертификации Financial Modeling & Valuation Analyst (FMVA)™, призванной помочь каждому стать финансовым аналитиком мирового класса. Чтобы продолжать учиться и продвигаться по карьерной лестнице, вам будут полезны дополнительные ресурсы Finansistem, представленные ниже:

• 5 P’s of Marketing
• Демография
• Планирование рынка
• Общий адресуемый рынок (TAM)